Me lo racconta qualcuno di fiducia, come se fosse una di quelle cose che fanno notizia nel giro: una collega molto seguita sui social ha chiesto una cifra importante — molto importante — per una serata divulgativa presso una Onlus. Una di quelle organizzazioni che lavorano con risorse contate, dove ogni euro ha un peso specifico.
Non so i dettagli, e non mi interessa il caso in sé. Mi interessa quello che mi ha fatto pensare. Perché ho riconosciuto qualcosa di familiare in quella notizia — un meccanismo che vedo spesso, da un lato e dall'altro del divano.
Il prezzo come segnale di qualità
Esiste un bias cognitivo ben documentato in psicologia economica: la price-quality heuristic, ovvero la tendenza a usare il prezzo come indicatore della qualità di un prodotto o servizio. Quando non abbiamo abbastanza informazioni per valutare direttamente la qualità di qualcosa — e questo accade spessissimo con i servizi professionali — il cervello cerca scorciatoie. Il prezzo è una di queste: comodo, visibile, immediato.
Valerie Zeithaml, in uno studio diventato un riferimento nella psicologia del consumatore, descrisse già negli anni Ottanta come il prezzo non funzioni solo come costo ma come segnale — e che questo segnale venga attivato soprattutto quando la qualità intrinseca è difficile da valutare in anticipo. I servizi di cura della salute mentale rientrano esattamente in questa categoria.
Il risultato? Alcune persone scelgono il professionista più caro convinte che costi di più perché vale di più. Altre non si fidano di chi ha una tariffa accessibile. Il prezzo diventa un criterio clinico — e non lo è.
La fama come prova di competenza
A questo bias se ne sovrappone un altro: l'effetto alone (halo effect), descritto da Edward Thorndike già nel 1920. Quando percepiamo una persona come eccellente in qualcosa — per esempio nella comunicazione sui social media — tendiamo ad attribuirle automaticamente qualità anche in aree diverse, come la competenza clinica.
Un professionista con centomila follower, uno stile comunicativo efficace e contenuti ben confezionati genera una percezione di autorevolezza che non nasce dalla pratica clinica ma dalla visibilità. La popolarità digitale viene letta come indice di valore professionale — e chi ha molti follower sembra, a prima vista, più bravo.
La ricerca sulla parasocial relationship — il termine con cui la psicologia descrive il legame unilaterale che il pubblico forma con i personaggi mediali — aiuta a capire quanto questo fenomeno sia potente. Ci sentiamo vicini a qualcuno che vediamo ogni giorno sullo schermo, anche senza averlo mai incontrato. E questa vicinanza percepita alimenta la fiducia.
"La visibilità misura la capacità comunicativa. Non la competenza clinica. Sono abilità diverse, e spesso slegate."
Il marketing lo sa — e lo usa
Questi bias non sono un segreto. Il marketing li conosce, li studia e li utilizza. Alcune piattaforme online di intermediazione psicologica hanno costruito il loro modello di business proprio su queste associazioni implicite — nomi che evocano qualità garantita, promesse di "trovare il professionista giusto" senza però offrire alcun criterio clinico verificabile di selezione. La garanzia è la parola, non il metodo.
Non c'è nulla di illegale in questo. Ma c'è qualcosa che mi disturba, da un punto di vista etico. Chi cerca uno psicologo spesso si trova in una fase di vulnerabilità. Usare i suoi bias cognitivi per orientarne la scelta verso ciò che conviene alla piattaforma — e non necessariamente a lui — è una forma di sfruttamento che non mi appartiene.
Cosa misura davvero la competenza clinica?
La risposta breve è: non il prezzo. Non il numero di follower. Non la presenza sui media.
I predittori di efficacia psicoterapeutica più solidi che la ricerca ha identificato sono la qualità dell'alleanza terapeutica — il legame collaborativo tra paziente e terapeuta — e la formazione metodologica del professionista. Lo sostengono decenni di meta-analisi (Wampold, 2001; Norcross & Lambert, 2011): l'alleanza spiega una parte significativa della varianza negli esiti, molto più di quanto non faccia la tecnica specifica adottata.
Né l'alleanza né la formazione si leggono su Instagram. Emergono nel contatto diretto, nei primi colloqui, nella qualità dell'ascolto, nella chiarezza con cui viene definito il percorso.
La tariffa, invece, dipende da variabili che non hanno nulla a che fare con il valore clinico: il costo dello studio, la zona geografica, le scelte etiche del professionista, il contesto in cui opera. Una tariffa accessibile non indica scarsa competenza. Una tariffa alta non garantisce risultati migliori.
Quanto vale un'ora del mio lavoro?
Me lo chiedo spesso. Ed è una domanda che non ha risposta solo in euro.
Ho scelto le mie tariffe con cura, cercando di tenere insieme due cose che mi importano: la sostenibilità del mio lavoro e l'accessibilità per chi ha bisogno di aiuto. Credo che l'accesso alla cura psicologica non debba essere un privilegio riservato a chi può permettersi di pagare molto. Questa convinzione ha un costo — in termini di fatturato, ma non di valore professionale.
So che questo viene letto da alcuni come un segnale di posizionamento basso. Ci sono colleghi che alzano le tariffe non perché siano cambiati i costi, ma perché "si deve segnalare il valore". Lo capisco come ragionamento di marketing. Non mi appartiene come scelta etica.
Il valore di un'ora di lavoro clinico lo misuro in cose che non hanno un prezzo di listino: nella fiducia che qualcuno ripone in te portando in stanza quello che non ha detto a nessuno. Nel fatto che, al termine di un percorso, una persona stia meglio. Nel rispetto per chi è seduto davanti a te — soprattutto quando è fragile.
Quello non lo compri con la tariffa più alta del mercato. E non lo vendi con un post ben fatto.
Un prezzo alto garantisce uno psicologo più competente?
No. La tariffa riflette variabili come la sede, i costi di studio, le scelte professionali — non la competenza clinica. La ricerca non ha trovato correlazioni tra costo della seduta ed efficacia del trattamento. I predittori più solidi di esito sono l'alleanza terapeutica e la formazione del professionista.
Molti follower sui social significano un bravo clinico?
Non necessariamente. La comunicazione efficace e la competenza clinica sono abilità distinte. L'effetto alone ci porta ad attribuire qualità in un campo (la clinica) a partire da evidenze in un campo diverso (la comunicazione). È un meccanismo automatico, ma non affidabile come criterio di scelta.
Come si valuta davvero un professionista della salute mentale?
I criteri verificabili: laurea in psicologia, abilitazione all'esercizio della professione, iscrizione all'Albo, specializzazione in psicoterapia riconosciuta dal MIUR (se si offre psicoterapia), aggiornamento continuo e supervisione clinica. La qualità dell'alleanza terapeutica emerge però solo nel contatto diretto, nei primi colloqui.
Riferimenti:
— Thorndike E.L. (1920) — A constant error in psychological ratings — Journal of Applied Psychology
— Zeithaml V.A. (1988) — Consumer perceptions of price, quality and value — Journal of Marketing
— Wampold B.E. (2001) — The Great Psychotherapy Debate — Lawrence Erlbaum Associates
— Norcross J.C., Lambert M.J. (2011) — Psychotherapy relationships that work — Oxford University Press
— Horton D., Wohl R.R. (1956) — Mass communication and para-social interaction — Psychiatry
— CNOP (2021) — Codice Deontologico degli Psicologi Italiani
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